本次雨果论坛对话环节由雨果网CEO翁耀雄担任对话掌管，亚马逊卖家孙亦青、速卖通卖家张峰、敦煌网田昊麟、eBay卖家姚子文作为分享嘉宾。对话整理如下：翁耀雄：在座的四位有没有遇到过订单瓶颈，假如有的话当时的状况是什么样的，假如没有的话能否估计将来什么时分会遇到这种瓶颈？姚子文：有，遇到订单是一个停滞状态。遇到这个瓶颈的时分不断在思索怎样去改动，最终是往精的方向走，产品做精，多增加渠道。 比方说，当SKU到达一定值上不去了，那就是我的瓶颈。我主力去推一个SKU，所以我看订单瓶颈是看每个SKU。张峰： 2014年1月份销量还不错，曾经做到了第一的位置了，接下来就呈现了一些状况，就是比方说突然间订单减少了，而我们本人从本身运营来说是没有任何变化的。这个时分是从2014年的7月份是遇到了一个瓶颈，就是订单降落。翁耀雄：这个瓶颈持续了多长时间？单量降落的缘由是什么？张峰：持续了大约2个月，从我们的财务报表看是将近2个月的时间。我们主要遇到了两个问题，跟卖和质量。速卖通如今往质量化开展，我们之前做传统的腰带，后来发现B2B和B2C还是有区别的，B2B是批发商多一点，B2C是收到包裹翻开马上能够用，这个体验很重要，所以就开端往品牌开展。孙亦青： 2008年和2009年金融危机时遇到了瓶颈，那时整体的环境不是特别好，包括国外的购置力大幅降落，一系列的问题。当时大约单量整体下滑有40%-45%。在2012年，在敦煌网做的如鱼得水的时分，发作了一件震惊中国婚纱礼服行业的一件大事，美国大约有20多个品牌结合起来状告中国的婚纱礼服卖家。整个过程大约持续了有6-8个月，以至有很多卖家到如今都没有完毕，有的就彻底放弃了。在2013年的6月份，当时就是往亚马逊等其他一些平台转移，呈现了单量的大幅下滑，包括公司内部组织解构也呈现了一些变化。田昊麟： 2012年从敦煌网起步，如今也没有放弃敦煌网。由于单一平台的话，开展是有瓶颈的，很难注重各个品类的开展。我们碰到的瓶颈就是单靠敦煌网这么一个平台，曾经很难做上去了，就尝试了第二个平台速卖通。翁耀雄：既然谈到婚纱，想追问一下田总跟孙总。受侵权事情影响如今挺过来的企业有几？田昊麟：活下来企业还有几千家。速卖通设立准入制度后，目前最新的数据还有1千多家的，就是1年缴费是1万钱的账户。假如说小的还是有很多的，在各个平台取得生存空间，这还是有可能性的，并且很多人还是能够赚到钱的。翁耀雄：婚纱行业假如是中小企业或者说这种新进来的企业，怎样去打破进去？田昊麟：这分两个方面来讲，我个人以为在平台上创业还是存在相当的可能性的，理论上小卖家的整个运营的本钱一定是小于很多的大公司的。第二个，大佬确实是挺头痛的，今年由于整个婚纱礼服的生意也不是太好，在新的SKU的开辟，或者做更高质量的衣服上他们是属于防卫的状态。在扼杀新进入者这块，比方说你略微用了他们的几张图片，他可能就会给谷歌说你们把这个网站给封了。听说还有他们的黑客帮，偷偷的跑到你的网站去删你的程序之类的。翁耀雄：您觉得中小企业卖家怎样去进步销量？怎样把生意做起来？田昊麟：看平台的活动性，假设说它的价钱整天变，卖家重复地在调价，这个竞争是十分剧烈的。一切的人其实都有一点点的弱点，我们当时就是经过不时地更新新品，然后去测试这个市场。你假如出单或者出了几单之后排名就自然往前排，作为新卖家的话就会不时的获取流量，你的扶持力度就会增大。你要不时地去出新，假如短期之内有很多产品卖不动也不用去太头痛，你能够去做更多的新款，由于我们做的原本就是时髦行业。翁耀雄：您觉得如今亚马逊的婚纱品类好做吗？孙亦青：不是很好做，从亚马逊2014年底开端在华东和华南建了两个点之后，全球开店大约招进来估量有两三千个卖家，很多原来是做敦煌网、速卖通做婚纱礼服的。翁耀雄：在一年前和一年后的这个价钱差距大不大？孙亦青：一年前可以卖到一两百美金的，如今冲到前十页的都是80-120美金，有的更低。特别是表现在礼服上面。在前十页20、30美金的都有，原来都是卖到六七十美金。在国外的话，定制是凌驾于朴素品之上的，但是在中国卖家若干年的征战之后变成了一条滥大街的产品线。将来要打造中国外乡的品牌，质量和效劳这两个肯定是不可以逾越的，假如仅仅是停留在卖货，一味的打价钱战，一味的降低本人的效劳，是不可取的。翁耀雄：国外做婚纱的卖家在亚马逊他们还有活下来的吗？孙亦青：自身国外的这些卖家简直很少有涉足这个婚纱礼服行业的。田昊麟：比方说在亚马逊上，这个词你会看到都是中国的卖家。这是面对不同的客人，他们本人感到本人被冲击的十分严重，所以他们也渐渐地价钱走的很低了。翁耀雄：在这样一个比拟恶性竞争的环境里面，你们是怎样做的？孙亦青：即便在这种冲击下我们照旧没有降低价钱，没有改动价钱战略。由于我们觉得要提供应客户的是高质量的产品和高质量的效劳。假如我们把价钱降低，势必要降低产品的质量，改动它的工艺，同时还要降低所提供的效劳。由于效劳也是涵盖在价钱里面的一局部。把质量和效劳作为我们公司赖以生存的最基本的两条底线。翁耀雄：在亚马逊平台上，定制是怎样做的？孙亦青：婚纱礼服的整个定制流程都是差不多的，找图、上产品，然后有客户下单，然后经过邮件去问客户尺码的一些数据，数据采集了之后然后由工厂来接单，大致上的流程都是这样的。客户下了订单之后，我们在跟客户沟通的时分这个过程，可能很多是经过邮件，我们是必需经过电话跟客户获得联络，并且会问这件衣服能否要做怎样的调整，不只仅是确认尺寸，会问他领型、胸型、拖尾、拉链、绑带等等，任何东西都能够作出改动。希望给客户提供的是更个性化的这种效劳。翁耀雄：自主站前期的时分会砸很多钱进去，还不晓得这个自主站能不能做起来。所以对很多中小的企业来说您倡议做还是不做？孙亦青：要做自主站首先是要内审一下你的产品、效劳、供给体系、整个流程能否让本人称心。整个公司的流程、人员、架构、管理体系可以跟上，你所提供的东西，产品、物流、售后都可以让群众称心，就曾经做好了做这个自主站的前期准备。后续再加上广告、论坛、社交这些途径来让这个效劳无边境的开展下去，你的这个自主站会有生命力，前期工作没有做好的话，做自主站是绝路一条。前面是根底，后面才是如虎添翼的东西。翁耀雄：您的主要引流方式是怎样样的？孙亦青：其实我们没有做大量的推行，没有砸很多钱做谷歌的点击和Facebook的推行。我们如今做的是把平台上面的客户，可以渐渐的往我们的网站上面去引，去通知他我们有本人的官方网站，你能够在这个上面下单，而且效劳上面我们保证比在平台上做的愈加有保证。翁耀雄：在速卖通平台上你要把销量做起来，除了做爆款、降低价钱还有没有其他的方法来进步销量？张峰：进步销量绝对不只是三两个月、半年的时间，要把它当做一个事业去做。最终老客户的回购的比例，品牌的价值，销量是要渐渐来的。我们不断做平台，假如想订单高就要契合平台的搜索机制，转化率高、好评率高可能就靠前，一切的平台都是这样的。假如想在短期进步销量，那肯定要做转化率，转化率的要素是哪些呢？最主要的是价钱，其次是产品。假如从长期来说的话，速卖通如今往真正的B2C这个角度去走。翁耀雄：老客户的这种客群维护是怎样做的？张峰：其实你一个企业、一个品牌想做持久，肯定不是赚快钱的。作为我们来说首先大家要把留住互动才是最关键的，不能他人买了你的东西就不去做维护了。我们Facebook也做了很多年了，经过这样能够圈住一局部老客人。我们给店铺里面引流，大家经常讲的营销，一个是营一个是销，营实践上就是推行，销实践上就是转化。平台一方面是在引流，本人作为卖家自身也要给本人的店铺引流。流量的共享。我们取得新流量的本钱蛮高，流量进来以后要贡共享给我们其他的产品，最终促成我们的转化。所以有一个十分有利的营销，叫做视觉营销，它就是把我们流量的转化提到最高。置信大家最近也觉得到了，这两年PC端的流量被无线端的抢掉了很多，速卖通也是这样的，我们无线端的流量也是增长十分高。翁耀雄：张总对双11大促你们公司准备了哪些工作？张峰：该准备的工作都曾经准备完了，接下来就是上新品。实践上我们参与活动的产品有可能相对来说利润是比拟低的，但流量是十分大的，要靠我们的新品利润了。还有一个是备货，要有一定的库存。翁耀雄：假如今年没有抱上双11的卖家的话还有什么时机吗？怎样间接来应用这样的节日？张峰：有的，这个是要付费的，要做广告。这一天搜索条进来的这四个广告位就是十分宝贵的，所以大家在这之前就要把词选好，这一天要把产品很好的展现出来。翁耀雄：从今年跟去年的双11，速卖通官方有什么样的变化？有什么变化是我们卖家应该特别关注的？张峰：变化还是蛮大的，今年双11平台在无线端的广告投入也是增加了十分多，无线端也可能会迸发一个十分大的增长。双11不是仅限于PC端或者是无线端，它是一个全平台的大促。我给大家的倡议是优化产品的组图，要契合平台的展现请求才干被展现出来。组图一定要像素够高，才会被无线端的爬虫搜出来。翁耀雄：姚总是eBay的专家，eBay平台最关键的应该做什么？姚子文：eBay平台的政策变的十分快，比方说每个季度大的更新。所以说做eBay一定理解它的平台规则，由于平台规则是流量的来源，才晓得客户群。希望大家从产品、组织架构和营销这三个方面去思索。翁耀雄：进步销量跟利润之间是怎样均衡的？田昊麟：当时客单价比拟高，差不多一个到达100多美金，如今无论是敦煌网还是速卖通价钱都是在往下走。我们选择的就是可能吃上面几条，把产品这样分，比方说第一种是高端、第二种是中高端，然后是中端的低端的。孙亦青：其实这个婚纱礼服我们卖的都是价钱相对高的，经过这么几年的开展大约有20多家这种供给商。由于订单就像血液一样，假如没有订单的话工人就没有方法养。所以我们根本上是维持正常的一种生态，也就是说每天这些协作的工厂可以给到单。张峰：价钱和利润之间的均衡，我觉得这是一个比拟矛盾的问题，像那种客单价高的产品必定销量就不会太高，利润可能会大。但是可能相对来说利润比拟低的产品，客单价比拟低的产品可能购置率就会比拟高。姚子文：利润和销量的话一个是整体把握，比方公司毛利到达一个值的时分，会把销量拉高，哪怕是做大促销，要把销量增加。翁耀雄：你们是怎样鼓励员工来进步销量的？姚子文：我对员工来说就是通知他，就是说我只审核你这个SKU的毛利销量，但是我不会考核你说你是今天亏了，明天赚了。你就给他详细的一个试错期，后面你再去考核他，而不要说你定价要几毛利，就是置信他，让他去做。张峰：单单从鼓励员工的角度来讲，我就以为给的钱越多他付出越多。比方说我们旺季到了，在到达一定的销售额以后给你提点，孙亦青：我尽可能做的就是进步公司的福利机制，特别是新来的应届毕业生，我能够给他处理一些住宿、餐饮、交通，尽可能从情感上面跟他们打成一片，这是我的一向作风。提成也有的，有十分合理的机制。田昊麟：多劳多得，以人为本，他有什么样的一些需求我们都会思索，还有就是我们鼓舞发明。所以我们公司有一个提成制度，就是反映多劳多得。