有店主纳闷，买家逛了好几次店，甚至加了购物车，收藏了宝贝，却迟迟不下单。为什么？有这些行为的人被称为潜在客户。要转化这些客户，首先要了解他们。第一种情况:你的宝贝不一定是买家的最佳选择。网购，最喜欢的就是货比三家。比如你店里的衣服价格和质量可能不错，但是其他款式更好。这个时候，在最优选项出来之前，它就被收集起来，成为了一种替代商品。第二种情况:新产品不错，但是现在太贵了。产品各方面都满足了买家的需求，但是价格太贵，总觉得以后会便宜是大多数买家的想法。特别是新的时令商品要提前购买，双11有折扣的时候过一段时间再促销，替代品就出来了。第三种情况:游客需要先看一看。当他们无事可做时，他们就逛淘宝。他们看到好的产品，就先收藏，以后再买。这些原因都是潜在买家无法转化为真正买家的问题。要改变这种现象，要从需求、联想选择、跟踪三个方面逐一突破。1.让用户需求变得迫切。当我们喜欢一个产品的时候，当我们看到“限量”或者“限时”这些字眼的时候，我们会再次喜欢上它。巧妙运用“限量”也能帮助卖家成交。比如买个新品，限量一千块。前100人送口红，前200人送手环，前500人8折，前700人9折。最后付原价或者只付邮费。这样，潜在买家就焦虑了。毕竟商品有限。错过这个村，就没有这个店了。但是否真的限量，主要还是看销量。销量高了，商家可以说要根据顾客的需求增加新货。这些都是可以利用的小技巧。2.联盟营销，提供多种选择，更多的选择，更多的机会。将买家引导至产品首页后，往往可以通过匹配或类似推荐的方式实现联盟营销。有时候买家看的是上衣，但被配套的下装吸引，对增加成交量很有帮助。是同类推荐。比如短袖，宽松或修身，纯色或印花都可以由买家选择。3.客服要及时跟进，了解买家需求。客服要尽可能的关注买家动态，及时了解买家需求，并给出解决方案。比如买家购买或收藏宝贝后，却没有及时下单，这是因为客服可以主动询问买家是否需要帮助。很可能是卖家担心的尺寸、颜色、质量、邮费等问题可以解决，这样就可以打消客户的顾虑，顺利下单。毕竟网上销售不同于实体销售，卖家无法通过买家的手势动作来分析客户。所以，对于潜在客户的想法，要猜测，主动询问，抓住关键时间点，转化。